Prissättning i krisen: 3 actions du bör ta innan du sänker priset

Många bolag har nu fullt fokus på att minska kostnader och frigöra kapital för att ta sig igenom krisen. När efterfrågan sjunker så dramatiskt som vi sett i flera branscher under den senaste veckan ligger det nära till hands att kapa priser för att försöka rädda intäkter.  Huruvida ett sådant beslut är rätt, på kort och lång sikt, beror helt på det enskilda bolagets affärsmodell och situation. Däremot finns det några actions vi tycker att ni ska ta innan ni väljer att sänka priser.   

Want to know more?

Contact us and we will reach back to you!

Fokusera på hur ni kan hjälpa era kunder på bästa sätt

Värna om prisnivån

Stoppa prisläckage

Bra prissättning börjar och slutar med kunden. Att anpassa erbjudanden och verksamhet kräver dels förståelse för hur kunderna påverkas och vilka behov som skapas i krisen, och dels kreativitet och innovation för att hitta egna vägar att möta dessa behov. Under veckan som gått har vi sett flera bra exempel: livsmedelsbutiker som öppnar tidigt för riskgrupper, företag med hög efterfrågan som temporärt lånar personal av företag utan efterfrågan, snabb vårdutbildning av friställd personal från krisbranscher. Utmaningar tvingar oss att tänka nytt och identifiera nya tjänster och lösningar. 

Börja med det mest akuta och öka därefter fokus på utveckling och nytänkande. 

  • Säkra försörjningen av de varor som är viktigast för era kunder  
  • Säkerställ att ni kan möta era kunder digitalt för att minska oro och risk för smittspridning  
  • Paketera och erbjud kunderna tilläggsprodukter och -tjänster som underlättar, minskar risk eller oro, och på andra sätt skapar värde 
Den dramatiska efterfrågeminskning vi nu ser i många branscher orsakas av osäkerhet och risk för människors hälsa och ekonomi. Priser är alltså inte en drivande faktor än. Trots det är de kortsiktiga incitamenten för att sänka priser för att ta marknadsandelar och skapa likviditet stora. Risken är att skada prisnivån i marknaden på ett sätt som är svårt att återhämta sig ifrån, även på längre sikt.  
Om prissänkning eller rabatt står på er lista över åtgärder så överväg följande: 
  • Ersätt rabatt med tillägg. Oavsett om du säljer fysiska eller digitala produkter eller tjänster, så behövs varje marginalkrona sannolikt just nu för att bidra till kassaflödet. Satsa på att utan kostnad lägga till produkter eller tjänster som skapar mervärde för era kunder utan att öka era rörliga kostnader.  
  • Rabattera tidsbegränsat. Om ni är tvungna att drastiskt sänka priserna, t ex för att hålla igång produktion och rädda arbetstillfällen, bör det göras genom en tidsbegränsad rabatt. En optimal rabatt är stor nog för att säkerställa volymökning, men inte onödigt stor – ingen har råd att lämna pengar på bordet. För att nå önskad effekt behöver ni därför förstå produktens eller tjänstens pris-elasticitet, dvs hur volymen förändras vid en prisförändring. Denna typ av analys kan genomföras på några dagar av experter.   
  • Hitta nya vägar. För att stötta kunder som kämpar med vikande efterfrågan och likviditetsproblem, och på så sätt skydda den egna försäljningen och prisnivån, kan nya samarbetsformer eller arbetsfördelning i samarbetet vara lösningen. Kan den finansiellt starkare parten göra eftergifter i villkor gällande orderstorlekar, lagerhållning och krediter för att underlätta situationen för den svagare? Finns det möjlighet att temporärt tillämpa kommissionsförsäljning eller kan ni på annat sätt dela risken i ett samarbete för att fortsätta serva slutkunden?  
Oavsett vilka förändringar inom erbjudande och pris som görs för att fortsätta möta kunden i dessa extrema tider så är kommunikationen otroligt viktig. Att upprätta tydlig och frekvent kommunikation till era kunder kan vara avgörande för att säkra intäkter. På kort sikt är det viktigt att förmedla affärsmässig anpassning och kreativa sätt att serva kunderna. Det kan även stärka och utveckla kundrelationen på lång sikt.  
Samtidigt som vi har kundens bästa för ögonen, behöver vi naturligtvis också värna egna intäkter och marginaler, och ett effektivt sätt är att stoppa prisläckage. De flesta företag med en B2B-verksamhet har dem, och de går oftast att täppa till med små medel och för effekt redan på kort sikt:  
  • Efterlev era avtal. Här handlar det om att ni enligt avtal har rätt att ta betalt, men på grund av interna processer eller långa kundrelationer inte gör det. Se över alla större avtal och analysera villkoren i data för att få en uppfattning om storleken på läckaget. Gör sedan en bedömning av vad som är möjligt att realisera. Kommunicera alla större förändringar med de aktuella kunderna, så att ni inte riskerar tappa en kund som inte klarar en kostnadsökning. 
  • Rensa i rabatterna. De flesta har riktlinjer för rabatter, både inom B2B och B2C, och för de flesta kommer rabatter över tid att glida utanför dessa riktlinjer. Analysera för B2B rabatternas genomsnitt och spann för kunder i olika storlekssegment. Fokusera på möjligheten att återinföra en logik och minska rabatterna för mindre kunder.  
  • Ta betalt för tjänster. Se över vad ni hjälper era kunder med, dvs vilka tjänster ni utför åt dem, och skatta vilket värde de skapar samt hur ofta ni utför dem. Definiera och paketera de tjänster som är mest uppskattade av kunderna, och sätt pris baserat på värde. Ta betalt eller följ ovan resonemang om att addera värdeskapande tjänster utan extra kostnad, beroende på er och era kunders situationer. 

Vill ni veta mer?

I dagens företagsklimat upplever vi nya situationer vilka inte liknar något vi tidigare skådat. Råd gällande prisåtgärder kräver alltid att man funderar över dem i sitt sammanhang. Vi har lång erfarenhet och expertis inom kommersiella, operationella och finansiella frågor. Om du vill ha oss som bollplank, och kanske förstå mer om hur andra bolag resonerar och fattar beslut i denna situation, hör av dig!